“Qazanmaq üçün danış” kitabında Treysi, oxuculara güclü təqdimat etmək, böyük və kiçik olmasından asılı olmayaraq istənilən auditoriya qarşısında güclü nitq söyləmək imkanı verən zamanın sınağından keçmiş üsullar təqdim edir. Oxucular bu kitabdan istənilən auditoriya qarşısında inamlı, pozitiv və rahat olmağı, ilk başlanğıcdan insanların diqqətini cəlb etməyi, dinləyicilərin diqqətini özlərində saxlamaq üçün bədən dilindən, vokal üsullardan istifadə etməyi öyrənəcəklər. Hər zaman məğlubedilməz strategiyalarla parlayan Treysi bu əvəzedilməz, həyatdəyişən bələdçidə oxuculara özünün ən güclü təqdimat sirlərini açıqlayır. Qismətimiz düşüncələrimizlə dəyişir; adət etdiyimiz düşüncə tərzi arzularımızla uyğunlaşırsa, kim olmağı arzulayırıqsa, o da olmalıyıq, nə etməyi arzulayırıqsa, onu da etməliyik. -Orison Sviit Marden Ən dəyərli yatırımınız nədir? Sizin beyniniz. Ən əhəmiyyətli bacarıqlarınızdan biri yaxşı düşünmək və özünüzü aydın ifadə etmək bacarığıdır. Siz bacarıqla danışdığınızda insanlar “Adam nə dediyini yaxşı bilir!” deyə düşünürlər. Biz hamımız başqa insanların düşüncələrinə, hislərinə və xüsusən, bizə olan hörmətlərinə qarşı son dərəcə həssasıq. Və siz yaxşı nitq söylədiyinizdə auditoriya sizi daha çox sevir və daha çox hörmət edir. Yaxşı çıxış etməyiniz nəticəsində başqalarından pozitiv münasibət gördüyünüzdə şəxsi təsəvvürünüz yaxşılaşır. Hərəkətləriniz, davranışınız və danışığınız daha inamlı olur. İndi yaxşı bacaran insanlar nə zamansa bacarıqsız idilər. Harv Ekerin dediyi kimi “Hər bir usta bir zamanlar bacarıqsız şagird idi.” Məşhur yunan natiqi Demosfenin rəvayətini yəqin ki, bilirsiniz. İlk çağlarda o həyəcanlı, utancaq idi və üstəlik kəkələməkdən əziyyət çəkirdi. Kəkələməsini aradan qaldırmaq üçün ağzına kiçik çınqıl daşlar yığır və dənizin kənarında dayanıb ləpələrin səsini üstələməyə çalışaraq hər gün saatlarla nitq söyləyirdi. Sonunda kəkələməsini yığışdıra bildi, səsi uca və inamlı oldu. Tarixin ən yaxşı natiqlərindən biri oldu. Yaxşı natiq olmaq üçün siz sadəcə dörd D-yə malik olmalısınız: 1. Desire ( İstək)- İlk öncə siz güclü və intensiv istəyə malik olmalısınız. 2. Decision ( Qərar)- Lazım olan qədər səy göstərməyə və istənilən maneəni aşmağa qəti qərar verməlisiniz. 3. Discipline (İntizam)- Çıxışlarınızı, ustalığa nail olana kimi dönə-dönə planlaşdırmaq, hazırlamaq və məşq etmək üçün intizamlı olmalısınız. 4. Determination (Qətiyyət)- İstənilən çətinliyin öhdəsindən gəlmək və maneələri aşmaq üçün qətiyyətli olmalısınız. Bizim ən böyük düşmənimiz daim öz qorxularımız və tərəddüdlərimizdir. Natiqlik və Ritorika sənəti. Natiq kimi sizin işiniz, dinləyicilərinizi, sözlərinizin nəticəsində fərqli hislər keçirməyə, fərqli düşünməyə və fərqli davranmağa ruhlandırmaqdır. Aristotel, ritorikanın ən önəmli liderlik aləti olduğunu anlayan ilk filosof olmuşdur. Mehrabian, çatdırılmalı olan mesajın 55 faizinin natiqin bədən dilində olduğunu aşkar etmişdir. Bunun səbəbi gözdən beyinə gedən sinirlərin sayının qulaqdan beyinə gedən sinirlərin sayından 22 dəfə çox olmasıdır. “Sürətinizi azaldın, fasilələr verin və cümlələr arasında gülümsəyin.” Nitq söyləməyi öyrənmək üçün yeganə yol- danışmaq, danışmaq və danışmaqdır. Yaxşı natiq olmağın ən yaxşı yollarından biri mümkün qədər çox natiq dinləməkdir. Planlaşdırma və hazırlıq asanlaşdırıldı. Ernest Heminquey yazırdı : “ Yazdığınız hər bir söz üçün on söz bilməlisiniz, yoxsa oxucu bunun həqiqət olmadığını anlayacaq.” Savadlı auditoriya qarşısına yaxşı hazırlıq görmədən çıxmaq sizin etibarınızı azaldacaq. Şüşəsilən üsulu. Nitqinizi hazırlamaq üçün “şüşəsilən” üsulundan da istifadə edə bilərsiniz. Bildiyiniz kimi beynimiz iki hissədən, sağ və sol yarım kürələrdən ibarətdir. Sol beyin faktlar və məlumatlar əsasında fəaliyyət göstərir. Sağ beyin isə hislər, hekayələr və nümunələr vasitəsilə işləyir. Bu üsuldan istifadə etmək asandır: siz müəyyən bir fakt deyirsiniz və onu nümunələrlə əsaslandırırsınız. Başqa bir fakt deyib onu da hekayə ilə əsaslandırırsınız. Sonra yenə fakt deyib nümünə ilə əsaslandırırsınız. Bu yolla avtomobilin şüşəsiləni kimi irəli-geri hərəkət edirsiniz. Sehrli çubuq üsulu. Elementlərdən birini mən “ sehrli çubuq” üsulu adlandırıram. Çıxışım zamanı cibimdən qızılı qələm çıxarıram və ona uyğun nə isə deyirəm, misal üçün belə deyə bilərəm: “ Təsəvvür edin ki, sizin sehrli çubuğunuz var və hazırki vəziyyəti onun sehri vasitəsilə düzəldə bilərsiniz. Onda vəziyyət necə olardı?” 5x5 qaydası. İlk və ən əsas qayda, hər bir səhifədə beşdən artıq cümlə və hər cümlədə beşdən artıq söz olmamalıdır. Bundan çoxu dinləyicilərimizin diqqətini yayındıra və ya ümumiyyətlə çaşdıra bilər. Möhtəşəm çıxışa hazırlaşmağın başqa bir yolu da mnemonikdən istifadə etməkdir. Bu, nitqinizi beyninizdə müəyyən ifadə, termin və ya rəqəmlər ardıcıllığı əsasında qurmaqdır. Nitqinizi diqqətlə hazırladığınızda və onu dəfələrlə təkrar etdiyinizdə sonunda səhnəyə qalxarkən özünüzdə inanılmaz güc və əminlik hiss edəcəksiniz. Özünəinam və mental ustalıq. Kütləvi çıxış qorxusunun aradan qaldırılması. Danışarkən sizin məqsədiniz əminliklə dayanmaq olmalıdır. Rahat, pozitiv və özünüz haqda yüksək fikirdə olun. İstənilən çıxışa daxilən hazırlanmaq üçün istifadə edə biləcəyiniz ən yaxşı və ən effektiv kəlmə : “ Mən özümü sevirəm!” ifadəsidir. Üç amili - verballaşdırma, vizuallaşdırma və emosionallaşdırmanı bir araya gətirdiyinizdə əslində şüuraltınızı proqramlaşdırmış olursunuz və özünüzü auditoriya qarşısında çıxış etməyə hazırlayırsınız. Çıxış etməzdən əvvəl özünüzü sakitləşdirməyin və qorxunuzu aradan qaldırmağın başqa bir üsulu da ayaq barmaqlarınızı oynatmaqdır. Bu sizi gülümsəməyə və özünüzü xoşbəxt hiss etməyə sövq edir. Amerikanın ən yaxşı natiqlərindən biri Bill Gov təqdim edildikdən sonra səhnəyə çıxarkən , özünü, elə indicə kiminləsə danışırmış və nitqini söyləmək üçün söhbətini yarımçıq saxlayıb bura çıxırmış kimi aparır. Dinləyicilərdə bu çıxışın hansısa ümumi söhbətin bir hissəsi olacaq hissi qazanırlar. Bill çox zaman səhnənin kənarına gedər, əli ilə dinləyiciləri yaxına gəlməyə dəvət edər və asta konspirativ səslə danışardı: “Yaxın gəlin, sizə bir şey deyəcəm.” Ən maraqllısı isə odur ki, hamı hansısa sirr eşidəcəkmiş kimi qabağa əyilirdi. Və bir anda nə etdiklərinin fərqinə varıb gülüşürdülər. Dinləyiciləri ələ almaq üçün bu heyrətamiz üsul idi. Toplantılarda və digər biznes və sosial tədbirlərdə başqalarına özlərini əhəmiyyətli hiss etdirmək üçün edə biləcəyiniz altı iş var : 1. Qəbuledilmə. İnsanın ən dərin ehtiyaclarından biri şərtsiz qəbul edilmək istəyidir. Toplantı zamanı insanlar nəsə dediklərində onların gözlərinə baxıb gülümsəməklə onları qəbul etdiyinizi göstərirsiniz. Bu həmin adamın özünü əhəmiyyətli və dəyərli hiss etməsinə səbəb olur. 2. Alqışlamaq. Qarşınızdakı adamı dediyi sözə və ya gördüyü hansısa bir işə görə alqışladığınızda onun özünüdəyərləndirməsini və özünüzün onun gözündə dəyərinizi artırmış olursunuz. Alqışlamağın ən asan yolu sadəcə təşəkkür etməkdir. 3. Heyranlıq. Kiməsə, dediyi sözə və ya gördüyü işə görə kompliment dediyinizdə özünü daha dəyərli hiss edir və nəticədə sizi daha çox sevir. 4. Təsdiqləmə. İnsanların rəğbət bəslədikləri əhəmiyyətli insanlar tərəfindən təsdiq edilməyə ehtiyacları vardır. Kimsə ümumi işə hansısa bir töhfə verirsə, təxminən belə bir şey deyərək onu dərhal təsdiqləyin: “ Əla iş gördün!” 5. Diqqət. Hər zaman başqa birinə diqqət göstərdiyinizdə o özünü daha dəyərli və daha əhəmiyyətli hiss edir. Diqqət göstərməyin əsası, adam danışdığında onu diqqətlə dinləmək və sözünü kəsməməkdir. 6. Razılıq. İstənilən tədbirdə görməli olduğunuz son iş başqaları ilə asanlıqla razılaşmaq olmalıdır. Alqış adamlar arasında, sorğu isə təklikdə olmalıdır. Psixoloqların bildirdiyinə görə motivasiya baxımından qorxu istəkdən iki dəfə yarım daha güclüdür. Bu o deməkdir ki, dinləyicilərə sizin fikrinizi qəbul etməyəcəkləri halda nəyisə itirəcəklərini vurğulamaq , nə isə qazana biləcəkləri ehtimalından iki dəfə yarım daha güclü olur. Sokratın təqdimat üsulundan istifadə edin: Kiməsə yeni bir ideal təqdim etmək istəyirsinizsə, həmişə hamının ümumilikdə razılaşdığı məsələlərdən başlayın. Sonra bu faktları yeni ideyalara tərəf yönəldin. General Motorsun yaradıcılarından biri Alfred Sloan çox zaman şirkətin rəhbər işçilərini yeni məhsulunu və ya hansısa bir qərarını müzakirə etməyə dəvət edirdi. Toplantının sonunda sual verirdi: “Kiminsə nəsə sualı və ya sözü var?” Əgər heç kim sual vermirdisə və ya hər kəs sözsüz razılaşırdısa, o zaman Sloan belə deyərdi: “Bəllidir ki, bura toplaşan insanlar müzakirə etdiyimiz məsələnin nə qədər vacib olduğunu anlamırlar. Hər kəs hər şeylə razıdırsa, o zaman biz bu toplantını təxirə salaq və başqa bir vaxtda yenidən keçirək. İkinci toplantıda mən suallar və şərhlər eşitmək istərdim.” Belə olduğu halda isə insanlar bu məsələ haqda sonra düşünəcək və bu gecikmiş düşüncə artıq praktikada tətbiq edilən ideyaya yalnız zərər gətirəcək. İstənilən qrupda insanların 70 faizə yaxını vizual, yerdə qalan 30 faiz isə auditorial olur. Bu o deməkdir ki, dinləyicilərin 70 faizi rəqəmləri, statistikanı , faktları anlamaq və yadda saxlamaq üçün görməlidirlər. Qalan 30 faizin sizi anlaması və yadda saxlaması üçün isə eşitmək kifayət edəcək. Heç bir əyani vasitədən istifadə etmədən yalnız danışsanız, ən güclü yaddaşı olan dinləyici belə danışdığınızın 80-90 faizini unudacaq. İnsanlar qərarları sağ beyinləri vasitəsilə qəbul edirlər. Sizin işiniz dinləyicilərinizin sağ beyinlərini mümkün qədər çox stimulyasiya etmək və aktivləşdirməkdir. Nitqinizi sağ beyinə nə qədər çox ünvanlasanız, dinləyicilər sizə bir o qədər çox aludə olar və dediklərinizi daha yaxşı qəbul edərlər. İri auditoriya qarşısında çıxış etdiyiniz zaman “Dayanıb danışmaq” üsulundan istifadə edin. İrəli-geri gəzişmək adətinə alışmayın. Bu cür addımlamalar adətən həyəcan əlaməti olur. Natiqlik sənətində uğur qazanmağın sirri Elbert Habbardın ifadəsidir: “Danış, danış, danış, danış və danış.” Nitqinizə daxil etdiyiniz informasiyanın həcmi sizə verilən vaxtdan asılıdır. Mənim riayət etdiyim qayda belədir: 30 dəqiqəlik çıxışı üç əsas məsələ ətrafında qururam. Bir saata qədər vaxtım olduğunda beş əsas məsələ və 90 dəqiqə vaxtım olduğunda isə yeddi əsas məsələ haqda danışıram. Xüsusi nitq söyləmək lazım ola biləcək beş tədbir: 1) Mükafatlandırma mərasimləri, 2) İctimai tədbirlərdə təqdimatlar, 3) Ad günləri və yubiley toplantıları, 4) Toy məclisləri, 5) Dəfn mərasimləri. Vokial bacarıq: Güclü səs texnikaları Ən yaxşı natiq o kəsdir ki, məmnun edir, öyrədir və dinləyicilərinin düşüncəsini idarə edir. - Siseron Asta sürətlə danışdığınızda daha güclü və avtoritar səslənirsiniz . Dinləyicilər sizin dediklərinizi anlamaq və analiz etmək imkanına malik olurlar . Mükəmməl nitqin ən vacib elementi enerjidir. Vokal gücünüzü artırmağın ən yaxşı üsullarından biri ucadan şeirlər deməkdir. Sözlərinizə emosiya, güc, ehtiras qatın. Tələsməyin. Vokal gücünüzü artırmağın başqa bir üsulu isə dram əsərlərini, xüsusən, Şekspirin monoloqlarını ucadan oxumaqdır. Güclü nitq söyləmək bacarığınızı məşq etdirmək üçün ucadan şeir və ya monoloq dediyiniz zaman səsinizi lentə alın. Nə zamansa öyrənəcəyiniz ən güclü vokal texnika güman ki, “Pauzanın gücü”dür. Bir çox natiq auditoriya qarşısına çıxdıqda həyəcanlı olur. Nəticədə tələsik və pauzasız danışır. Rahat olduğunuzda isə tələsmədən, aramla danışır və lazım olan yerlərdə pauzalar edirsiniz. Nitqiniz daha dərin və təsirli olur. 1. Hiss pauzası. Bu pauzadan hər bir cümlənin sonunda istifadə edin ki, dinləyicilər verdiyiniz informasiyanı qəbul edə bilsinlər. Dinləyicilər, ardıcıl üç cümləni qəbul edə bilirlər. Bundan sonra arada fasilə olmasa onların beyinləri qapanır və informasiyanı qəbul edə bilmirlər. 2. Dramatik pauza. Bu pauzadan, dinləyicilərin diqqətini hansısa məlumata çəkmək istədiyinizdə istifadə edin. 3. Vurğu pauzası. Bu pauzadan hansısa bir məsələni vurğulamaq üçün istifadə edin. 4. Cümlə sonu pauza. Bu pauzadan, hər kəsin bildiyi hansısa bir fikri səsləndirərkən istifadə edirsiniz. Səsiniz xırıltılı çıxdığı zaman limon və bal qatılmış isti su için. Çox adam düşdüyü vəziyyətə görə məsuliyyəti öz üzərinə götürməkdən imtina edir. Bu mənə, İsveçrədən gəmi ilə gələn Ole və Svenin rəvayətini xatırladır. Gəmi Atlantik okeanında fırtınaya düşür. -Ole Svenin yanına qaçıb deyir: “Sven, Sven, gəmi dağılır, batacaq!” -Sven cavab verir: “ Bizə nə dəxli var? Bu ki, bizim gəmimiz deyil.” Şirkətdə baş verən hər şeyin sizə təsiri var. Siz eyni gəmidəsiniz. Məkanınızı idarə etmək. Çıxış edəcəyiniz məkan üçün üç əsas faktor vardır: səs, işıqlandırma və temperatur. Yəqin ki, Mörfi qanunu haqda eşitmisiniz, nəsə problem yaranması ehtimalı varsa, həmin problem ən arzuolunmaz zamanda ortaya çıxacaq. Nitqinizin əvvəlində və xüsusən sonunda dediyiniz sözlər bütün digər hissələrdə verilən məlumatlardan daha çox yadda qalacaq. Fəaliyyətə çağırış- nitqi güclü bitirməyin ən yaxşı üsuludur. Nitqinizin sonuna çatdığınızda enerjinizi və bütün gücünüzü toplayın. Ehtiras və vurğu ilə danışın. İnandırıcı satış təqdimatları etmək. Hər şey etibara təsir göstərir. Tərəzi təsəvvür edin. Müştəri ilə ilk görüşdüyünüzdə tərəzinin bir tərəfi yuxarıda olur. Bu tərəf, müştərinin səhv etmək qorxusu olan tərəfdir.Tərəzinin digər tərəfi isə aşağıdadır. Və bu tərəf sizin etibarlılığınızı təcəssüm edir. Belə bir deyim var: “ Almağı hamı xoşlayır, lakin nəyinsə ona satılmasını heç kim xoşlamır.” 1. Müştəri tapmaq. Satış işində birinci addım müştəri- məhsulunuzu ala biləcək və ona ehtiyacı olan adamı tapmaqdır. Bu zaman da ilk işiniz ideal müştərinizin kim olmasını müəyyənləşdirməkdir. 2. Rəğbət və etibar yaratmaq. Müştərinin biznesdə və şəxsi həyatında işlərinin necə getməsinə dair suallar verib, cavabları diqqətlə dinləməklə onun sizə qarşı olan rəğbət hissini artırırsınız. Menecerlərin satıcılarda hansı xüsusiyyəti bəyənmədiklərinə dair suala verdikləri tipik cavab isə belə olur: Ən arzuolunmaz satıcılar, müştəri ilə görüşüb heç bir sual vermirlər, öz ehtiyacımı və problemimi bildirdiyimdə məni dinləmirlər və yalnız öz məhsulları haqda aramsız danışırlar. 3. Ehtiyacları dəqiq müəyyən edin. Müştərilərinizin əksəriyyətinin oxşar ehtiyacları olsa belə, hansısa müəyyən bir müştərinin də eyni ehtiyaca malik olmasını ehtimal etməyin. Satış işində “satış həkimi” mövqeyi tutun. Hər hansısa bir həkimin qəbuluna getdiyinizdə həkim mütləq şəkildə üç hissədən ibarət prosesi keçir: 1) Sizi diqqətlə müayinə edəcək. 2) Diaqnostika edəcək. 3) Müalicə prosesi başlayacaq. 4. Təqdimat etmək. Satışın dördüncü hissəsi, məhsul və xidmətinizi müştəriyə, hər şey nəzərə alınmaqla ən yaxşı seçim kimi təqdim etməkdir. 5. Etirazları cavablandırın. Peşəkar satışın beşinci hissəsi müştərinin etirazlarını, narahatlıqlarını və suallarını cavablandırmaqdır. 6. Satışı bağlamaq. Müştəriyə məhsulu almaq təklifini dərhal təqdimatdan sonra etməklə satışı bağlayırsınız. 7. Təkrar satışlar və tövsiyələr. Bu hissə də isə vəzifəniz sizdən məmnun qalmış müştərilərinizdən təkrar sifarişlər və tövsiyələr almaqdır. Satış təqdimatı bacarığına yiyələndikdən sonra satış işində ən uğurlu 10 faiz satıcı cərgəsinə qatılacaqsınız.